Custo de Aquisição - qual o custa para sua Loja Virtual da conquista de um novo cliente?
Quanto custa, à Loja
Virtual, a conquista de cada novo cliente?
A conquista de novos clientes não é tarefa fácil e pode ser
mais cara do que se imagina!
Normalmente, o empreendedor brasileiro não faz a conta de
quanto custa cada novo cliente para sua Loja
Virtual.
Independentemente do canal, e-Commerce ou Loja Física,
sempre sai mais barato investir em ações de Retenção de Clientes atuais, do que apostar em estratégias para
atrair novos usuários.
A conta é simples, mas requer organização. O cálculo de Custo de Aquisição é baseado em três
métricas básicas: Verba investida em
Marketing no período, Verba
investida em Vendas e Quantidade de
Novos Clientes no período.
Todavia, a fim de facilitar o cálculo do custo de aquisição
de clientes, vale explicar como encontrar esses valores.
Como calcular os
Gastos em Vendas?
Aqui deve-se considerar todos os custos operacionais que
englobam as ações para conquistar novos leads. Por exemplo, salário e comissões
de prospectores de novos clientes, call center, atendimento ao cliente, SEO,
redes sociais e qualquer outra despesa que esteja relacionada a informações e
esclarecimentos ao cliente.
Como calcular os Gastos
com Marketing?
Para tanto, deve-se considerar os gastos com e-mail
marketing, links patrocinados, campanhas publicitárias, folders, banners,
promoções e concursos, propagandas e parcerias. Todo dinheiro gasto com ações
para divulgar sua loja ou produto devem estar nessa conta.
Como calcular a Quantidade
de Novos Clientes?
Neste caso, é fundamental controlar o cadastro de todos
novos clientes que entraram em base no período analisado, considerando-se
também todas possíveis conversões futuras, como um novo cadastro de newsletter,
clientes que abandonaram carrinho, e qualquer outra ação que tenha trazido novos
leads. Ou seja, este número não leva em conta apenas aqueles clientes que
efetivaram uma compra de produto ou serviço.
Como fazer o cálculo do Custo
de Aquisição de Novos Clientes?
Para descobrir quanto custa cada novo cliente, deve-se somar
os custos de marketing com os da área comercial e divida pela quantidade de
novos clientes conquistados no período. Assim, supondo-se que foram conquistados
200 novos clientes no último mês e que a soma das despesas tenha totalizado R$
6.000. Nesse caso, cada cliente custou R$ 30.
A conta fica assim:
6.000 (custos de marketing + custos da área comercial)
÷
200 (novos clientes)
=
30 (custo de aquisição de novos clientes)
Com esse número em mãos, é importante definir novas metas e
estratégias. Por exemplo, no caso acima, cada cliente novo custa R$ 30 para a
empresa. Se o tíquete-médio desses clientes é de R$ 20, significa que você está
perdendo dinheiro.
A solução é encontrar maneiras mais baratas e eficazes de
trazer clientes para a Loja Virtual. Por outro lado, se o tíquete-médio da loja for
de R$ 100 e a margem de lucro for de R$ 40, significa que vale a pena seguir
investindo na estratégia, pois o retorno sob o investimento é significativo.
